linkedin
{

Blog​

Iscriviti alla mia newsletter
12/04/2017, 13:37

vendere



Il-concetto-di-offerta-non-centrata


 L’offerta non centrata nelle vendite è uno dei motivi della mancata conversione.



Uno dei principali rischi che si corrono nella vendita è quello di non centrare l’offerta e di non comprendere esattamente l’esigenza del cliente. 
Questo rischio viene definito: offerta non centrata.
Alcuni esempi: sei al supermercato e stai per acquistare una confezione di caffè per la moka, stai valutando i prezzi, leggi le etichette e decidi di mettere nel carrello la confezione della marca "Messico". 
Continui i tuoi acquisti, giri un corridoio ed incontri una promoter che sta offrendo in promozione proprio la marca del caffè che tu hai scelto, ti propone di acquistare 3 confezioni dello stesso caffè al prezzo di 2. 
Ci rifletti un po’, e poi decidi che è meglio lasciar perdere l’offerta... perché? 
Altra situazione.
Sei appena entrato dal cliente e cominci a descrivere il tuo prodotto, il cliente ti ha cercato ed ha una precisa esigenza, lui ti ascolta e più passano i minuti più si rende conto che la tua offerta non risolve completamente il suo problema. 
Ti sei sfiancato nella descrizione delle caratteristiche più nascoste del tuo prodotto e ti senti convinto che il cliente ti firmerà l’ordine, ma lui ti guarda e dice: 
<<...ci devo pensare.>>, perché? 
Il cliente ha sempre un’esigenza che noi dobbiamo comprendere, è un percorso di ricerca, di ascolto e di attenzione. 
Una volta che hai capito l’esigenza devi proporre una soluzione (offerta) che risolva quella specifica esigenza e non altro.  
La promoter ti ha offerto qualcosa che hai considerato inutile, un lusso e tu non sei stato disposto a pagare più di quello che avevi deciso di spendere per il caffè in una settimana. 
Ti sei sfiancato nel descrivere dettagliatamente le caratteristiche del tuo prodotto senza ascoltare l’esigenza del cliente. 
A pensare che il cliente ti aveva cercato e tu eri convinto che avrebbe firmato l’ordine, invece è come se ti avesse detto: <<mio caro, non hai proprio capito il mio problema>>, hai sbagliato la tua offerta. 
Non centrare l’offerta equivale, il più delle volte, a perdere il cliente, occhi aperti!
07/04/2017, 10:58

abitudini comunicazione



Il-pericolo-delle-frasi-fatte


 Parlare per frasi fatte ci rafforza convinzioni negative



Lo scorso anno, durante un breve periodo di vacanza, ho discusso con il mio amico Gennaro di come il modo di fare il professionista sia cambiato in questi ultimi anni e di come l’abitudine a parlare per slogan o per frasi fatte ci porti a rafforzare la credenza che ciò che affermiamo sia assolutamente vero.

Ripetere frasi fatte ci porta a percepire una realtà alterata spesso distante dalla scena ideale a cui ambiamo.


Alcune di queste frasi fatte sembrano ormai essere diventate parte del nostro modo di esprimerci e, a forza di ripeterle, facciamo diventare certezze. 

Facciamo alcuni esempi: 

  • da noi manca la cultura d’impresa --> ma è proprio vero? e le aziende che vediamo ogni giorno sono delle illusioni? 
  • Chi apre un’azienda deve fare un corso di formazione per diventare imprenditore --> questa è incredibile, quasi offensiva per chi rischia il proprio denaro investendolo in un’attività in proprio.  
  • I clienti devono essere educati --> questa è "fascistoide", di solito questa frase è utilizzata da chi non riesce a tenersi i clienti che ha acquisito probabilmente perchè non ha una vera proposta di valore che lo differenzia dalla concorrenza.
  • E  è meglio lavorare senza collaboratori - questa frase fatta è di chi non ha ancora capito che se le persone vanno via dall’azienda, forse la colpa è anche un poco sua... 

Queste frasi fatte idee minano la nostra efficienza, sono idee virus che ci limitano nella realizzazione delle nostre attività, che ci allontanano dai nostri obiettivi.  


06/04/2017, 17:09

cambiamento, risultati



I-risultati-contano?


 Breve ragionamento sull’importanza dei risultati nella vita e nell’azienda.



Alla domanda <<i risultati contano?>>, spesso rispondiamo in modo evasivo: <<non sempre…>>, oppure <<dipende dalle circostanze…>>.

I risultati sono fondamentali, è necessario determinarli, è necessario misurarli. 

Immaginiamo un’azienda che non misura l’utile d’esercizio (il principale risultato che deve ottenere), oppure un venditore che non misura il totale degli ordini che ha prodotto, o ancora un negozio che non controlla il numero di vendite che realizza… queste sono soltanto alcune delle situazioni in cui il risultato non è considerato importante. 

Il valore del risultato riguarda anche la sfera personale, ogni ruolo in cui siamo impegnati produce un risultato: abbiamo un risultato nel ruolo di “figlio”, un altro in quello di “marito”, ecc… 

E allora che cosa ci permette di ottenere dei risultati ottimali?  

Le nostre idee (l’essere, quello che siamo) in funzione di ogni ruolo che rivestiamo nella nostra vita.  

Le nostre idee ci fanno compiere delle azioni (ciò che facciamo) che a loro volta producono dei risultati (ciò che otteniamo).  

IDEE --> AZIONI --> RISULTATI 

A volte non ci rendiamo conto di avere delle idee non ottimali e pur facendo tante azioni non produciamo i risultati che desideriamo. 

Esistono diversi modi per analizzare i risultati che stiamo ottenendo nella nostra vita, è utile periodicamente verificare i propri risultati.  

Non esiste un metodo unico, ogni persona adotta il proprio, l’importante è analizzare fino in fondo e periodicamente se siamo soddisfatti dei nostri risultati. 

Qualora non lo fossimo, bisogna percorrere a ritroso il percorso ed analizzare le nostre azioni e, nel caso fossimo certi che le azioni che abbiamo compiuto sono quelle giuste, mettere in discussione le nostre idee.  

Mettere in discussione le proprie idee è certamente la cosa più difficile da fare, ma è l’unica leva con cui operare dei cambiamenti stabili nella propria vita.


1244

Argomenti

Tag

Ultimi 10 articoli

Franco Nicosia - P.IVA: 02508100811


Create a website